Co se v konverzaci skutečně řeší
Ne konkrétní inzerát. Řeší se, jestli je daná čtvrť dobrá pro rodinu, co obnáší družstevní vlastnictví, jestli dá banka hypotéku při jejich příjmu a jestli má smysl kupovat teď. To jsou otázky, na které se ptá někdo, kdo bude kupovat za půl roku — a kdo si do té doby vybere makléře.
Cílit na fázi, ne na nemovitost
| Fáze | Co zákazník potřebuje | Čím vstoupit |
|---|---|---|
| Zvažuje, jestli vůbec | Orientaci v cenách a financování | Podklad, ne nabídku |
| Vybírá lokalitu | Srovnání čtvrtí očima někoho místního | Znalost, kterou jinde nedostane |
| Vybírá konkrétní nemovitost | Porovnání parametrů | Připravený výběr |
| Prodává, aby koupil | Odhad ceny a postup | Ocenění a jasný další krok |
Nejcennější kontakt v tomhle oboru není ten, kdo si dnes prohlédne inzerát. Je to ten, kdo vám nechá kontakt šest měsíců před nákupem — a proto má reklama vést na podklad, ne na katalog.
Měření při dlouhém cyklu
Mezi prokliknutím a provizí stojí měsíce. Bez mezikroků — stažený podklad, sjednaná prohlídka, ocenění — nemá kampaň na čem optimalizovat. Konverze proto párujeme s CRM a učíme kampaň na kvalifikovaném kontaktu, ne na odeslaném formuláři.
Rozpočet odvozujte od hodnoty jednoho obchodu, ne od ceny prokliku. Jak se ta úvaha dělá, rozebíráme v textu o metrikách.