Tři situace, které stojí za zacílení
- Hledání alternativy. Zákazník je nespokojený se stávajícím nástrojem a ptá se, co místo něj. Nejsilnější situace vůbec — je v ní hotové rozhodnutí odejít.
- Hledání řešení use case. Nezná kategorii produktu, zná jen úkol: „potřebujeme sledovat, kdo z týmu na čem dělá.“
- Porovnání dvou konkrétních nástrojů. Nejblíž rozhodnutí, nejdražší a nejcitlivější na to, co má vaše stránka odpovědět.
Ke každé situaci patří jiná kreativa i jiná cílová stránka. Poslat všechny tři na úvodní stránku je nejrychlejší způsob, jak kanál odepsat jako nefunkční.
Konverze není registrace
Optimalizace na registraci vyrobí levné registrace, které nikdo nepoužije. U SaaS měřte aktivaci — okamžik, kdy uživatel poprvé udělal to, kvůli čemu si nástroj pořídil. Teprve ta koreluje s platbou.
| Událost | K čemu slouží |
|---|---|
| Návštěva klíčové stránky | Signál zájmu, ne konverze |
| Registrace nebo trial | Průběžná metrika objemu |
| Aktivace | Hlavní optimalizační cíl |
| Platba | Ekonomické vyhodnocení kanálu |
| Retence po třech měsících | Kontrola kvality akvizice |
Dlouhá návratnost
U předplatného se náklad na akvizici vrací v měsících. Kampaň proto neposuzujte podle prvního měsíce, ale podle toho, jak rychle se náklad vrací z hodnoty zákazníka. Prakticky to znamená nastavit si dopředu, za jak dlouho a podle čeho rozhodnete — a do té doby kampaní nekývat.
Pokud prodáváte i firmám, čtěte současně ChatGPT reklamu pro B2B — u vyšších tarifů se rozhodování chová jinak než u samoobslužného nákupu.